Расскажу вам реальный кейс, который я услышал от одного бизнесмена. Компания занимается инжиниринговыми услугами. Они строят «под ключ» разного рода проекты. И довольно крупные, так как стоимость проекта может оцениваться в 2-5 млн дол. Понятно, что часть стоимости — это прибыль компании, но все остальное это затраты на постройку объекта. Несмотря на то, что компания предоставляет услуги, но ей нужно оплатить работу специалистов, закупить материалы, оборудование. Это все реальные затраты.
Где взять деньги? Где взять 5 млн дол? Есть два варианта. Первый это попросить аванс у заказчика. Заказчик же скажет: я дам аванс, но где гарантия того, что я не потеряю его, если ты не сделаешь работу? Дай мне гарантию. В таких случаях может выступать банковская гарантия или государственная на всю стоимость проекта. Если ты не выполнишь, то вместо тебя деньги компенсирует тот, кто выдал гарантию. Если гарантии нет, то финансируй сам. Деньги получишь по факту выполнения.
А чтобы вы понимали, то такие проекты идут более чем год, а то два-три. И понятно, что тебе нужно нести определенные затраты со своего кармана, пока через год-два тебе все оплатят.
Второй вариант — это кредит в банке. У тебя есть контракт, и ты идёшь в банк, чтобы он профинансировал проект. Понятно, что под ставку в 20-25% годовых. Если проект на год, то ты должен заработать только 25% маржи, чтобы покрыть только стоимость кредита.
И это ещё не все. У тебя инжиниринговая компания. У тебя нет заводов, фабрик. Весь твой актив — это люди, знания, опыт, бренд.
Знаете, как в основном наши банки дают кредиты? Под «твёрдые» залоги. Вернее, материальные активы. Ваше имущество оценивается в какую-то стоимость и на часть этой стоимости банк готов дать вам кредит. В это же время наши банки совсем не кредитуют нематериальные активы. Совсем. Вам никто не даст кредит под бренд, даже если этот бренд очень известный. Только реальное имущество.
По сути, инжиниринговая компания, что могла бы сделать экспорта на пару млн дол, отрезана от банковского финансирования в силу специфики нашего банковского кредитования. И потому продавать на экспорт не может. Проблема еще глубже, так как можно одновременно участвовать в ряде проектов, но все упирается в недоступность финансирования.
Хуже всего то, что с появлением ОВГЗ, зачем банку нести риски и кредитовать сложный и непонятный для них бизнес, если деньги можно разместить в ОВГЗ с высоким уровнем надежности и возврата??? Финансовая система не работает как нужно. Хотя это тоже рынок, где банк сам выбирает на чем выгоднее заработать.
Чем тут поможет экспортное кредитование? В первую очередь может дать гарантию. Даже не профинансировать. Просто гарантию. И с этой гарантией ты уже можешь идти к заказчику и от него брать аванс, чтобы выполнить заказ.
Проблема в том, что в Украине таких гарантий никто не даёт. Потому мы теряем сотни миллионов экспорта только на инжиниринге и только потому, что мало кто понимает зачем нужно эка.
Сама же компания живет на субподрядах. Вместо всего проекта, берет небольшой объем работ, который может профинансировать своими силами, и за счет этого выживает.
Подписывайтесь на канал «Хвилі» в Telegram, на канал «Хвилі» в Youtube, страницу «Хвилі» в Facebook