Уроки Парижского форума : готовьте проблемные вопросы в первую очередь

Несмотря на позитивные результаты, Парижский форум показал слабые места в украинской аргументации, в частности, в вопросе гарантий французским и европейским инвесторам со стороны Украины. Предлагаю разобрать основные ошибки и то, как стоит готовиться к сложным переговорам.

1. Учитывайте контекст: вопрос о гарантиях поднимался иностранными партнерами постоянно. Прозрачность расходования выделяемых Украине средств проходит красной нитью через все форумы и официальные встречи. Рассчитывать на то, что о ней забыли бы на форуме в Париже, было как минимум странно.

Готовясь к важным переговорам, учитывайте все детали контекста – особенно те, которые Вам неприятны. Они все равно проявятся, и важно оказаться к этому готовыми.

2. Опережайте неудобные вопросы, чтобы навязать свое видение. Зеленский не предвосхитил вопрос о гарантиях в своем обращении. Вместо этого он попросил гарантий у Европы, что было красиво вписано в контекст «Любая тирания оставляет за собой руины, и европейская демократия должна гарантировать процветание и безопасность [в Украине – И.С.]», описал разрушения, отметил точки украино-французского сотрудничества и перспективы его взаимовыгодного развития, но своих гарантий европейским инвесторам, о которых, повторюсь, речь идет постоянно, так и не дал.

Первым очерчивая болезненные вопросы и предлагая их решения, пусть и частичные, Вы берете инициативу, ставите себя в сильную позицию и открываете возможность диалога на равных, а не следуете за собеседником в роли ведомого. Элемент типа «Мы знаем, что вас беспокоят вопросы гарантий инвесторам. Украина уже показала себя как надежный партнер, но мы продолжаем работать над обеспечением безопасности и прозрачности средств, инвестируемых в Украину, вместе с вами. Подробнее о механизмах расскажут на своих панелях Премьер-министр и Вице-премьер министр и наши партнеры» не занял бы много времени, но дал бы преимущество украинской стороне.

3. Не заставляйте Вас переспрашивать. Юлия Свириденко дала более или менее вразумительный ответ на вопрос о гарантиях только со второго раза, при этом недостаточно артикулировав сильные аргументы. Ход ее дискурса предлагаю рассмотреть подробно в отдельной публикации, а здесь остановлюсь на основных использованных ею аргументах и предложу свои варианты их структурирования и их логической доводки.

После первого вопроса о гарантиях («Если мы инвестируем наши деньги в Украину, будут ли у нас гарантии со стороны Украины?»), Госпожа Свириденко использовала ряд аргументов, среди которых:

- благодарность за созданную площадку и конструктивный диалог : это необходимый формальный элемент, который можно было бы «привязать» к вопросу, сказав, что он позволяет обсудить чувствительные вопросы вроде гарантий со всеми участниками, прийти к общим решениям и озвучить для заинтересованных сторон существующие договоренности, за которые мы, опять-таки, очень благодарны партнерам.

- опора на предыдущий опыт : возьмем для иллюстрации три аргумента, использованных госпожой Свириденко (всего она в двух ответах использовала около 10 позиций).

- Энергетическая война России как угроза не только украинской, но и европейской безопасности – аргумент, прямо связанный с запросом Украины в помощи и один из ключевых тем данной конференции. Он хорош тем, что имеет сильный эмоциональный заряд, большую фактологическую базу и в то же время актуален для стран Евросоюза, страдающих от дефицита энергоресурсов. Однако, оне не был раскрыт в достаточной мере.

Чего я не услышала и в каком направлении строила бы ответ? Несмотря на регулярные прицельные атаки по критической инфраструктуре, Украине с помощью внешних поставок комплектующих удается удерживать энергосистему в рабочем состоянии и максимально эффективно управлять маневровыми мощностями. А это прямое доказательство профессионализма и стрессоустойчивости энергетического сектора, надежности Украины как места для размещения денег и производственных мощностей. На основе текущего опыта мы разрабатываем планы по модернизации и децентрализации энергосистемы Украины, которые обеспечат потенциальным инвесторам максимально комфортные и надежные условия работы в Украине, создадут привлекательный рынок для технологических компаний энергетической отрасли.

- экспорт зерна и агропродуктов, способствующий предупреждению голода в мире. Сильный аргумент, отвечающий болям меджународных доноров, правительств европейских стран, которым придется стать убежищем для климатических и экономических беженцев из стран Африки, если в ней будет допущен голод; наконец, для инвесторов в линии переработки сельскозяйственного сырья, которые всегда готовы расширяться и открывать новые рынки.

Чего я не услышала и в каком направлении строила бы ответ? Даже в условиях полномасштабного вторжения Украина повела себя как надежный партнер, способный обеспечить поставки зерна на мировые рынки несмотря на обстрелы, сожженые и заминированные поля, заблокированные порты и военное присутствие Росии на транспортных коридорах. Даже при катастрофическом снижении рентабельности украинские фермеры выполнили свои обязательства. Вместе с вами, при вашем дипломатическом и экономическом участии нам удалось доставить зерно в нуждающиеся страны, предотвратить голод и вынужденную миграцию миллионов людей. Восстановление и развитие рынка переработки агропродукции позволит Украине не только вернуть своих граждан в страну и снизить нагрузку с принимающих наших беженцев стран, но и открыть привлекательный рынок для поставщиков технологий агропереработки.

- стабилизация экономики: еще один аргумент в пользу надежности Украины.

Чего я не услышала и как строила бы ответ? Хочется большего акцента на том, что экономику удалось стабилизировать именно при помощи иностранных партнеров. То, что экономика продолжает работать под обстрелами, при регулярных отключениях света, воды и связи – реальное подтверждение того, что украинский народ, от сотрудника банка, врача и школьного учителя, до владельца кафе, птицефабрики и частной клиники, умеет и хочет жить полноценной жизнью, а средства, выделенные вами на поддержание экономики, были направлены по адресу и использованы эффективно.

- планы на будущее. Одним из действительно сильных аргументов, использованных вице-премьер министром, было то, что Украина заинтересована в том, чтобы вернуть своих граждан (а значит, вывести их из стран, принявших украинцев) – а следовательно, создать рабочие места и восстановить социальную инфраструктуру.

Чего я не услышала и как строила бы ответ? Более четкой связи с гарантиями инвесторам. Логическая цепочка звучала скорее как постановка задач и запросов помощи, а не гарантия адекватного размещения денег. Четко сказать, что мы первые заинтересованы в возвращении своих граждан из ваших прекрасных стран, а значит, направим ваши средства на создание рабочих мест, восстановление инфраструктуры, поэтому будем гарантировать пришедшему к нам бизнесу неприкосновенность и выгодные условия, а международным донорам прозрачность размещения средств, и еще раз подчеркнуть, что это прежде всего в наших интересах, - было бы не лишним.

Также неакцентированным остался тезис, что часть проектов Украина будет дофинансировать из собственных средств – а следовательно, именно она заинтересована в том, чтобы эти средства заработать, создав максимально удобные и прозрачные условия для иностранных инвесторов. Здесь можно было бы упомянуть свежие законопроекты и реформы, направленные на снижение коррупции, чтобы проиллюстрировать решимость следовать выбранному курсу.

- собственно гарантии. Отвечая на повторный вопрос (Каковы гарантии, и каков ваш ответ, ответ Украины?), госпожа Свириденко развернула длинную и неявно привязанную к сути вопроса логичкскую цепочку, в финале которой упомянула прозрачность и открытость будущей платформы по распределению публичных средств, а также намерение координировать ее разработку с ведущими финансовыми институтами, представители которых находиились с ней на одной сцене. Мне не хватило большей четкости в этих тезисах, конкретных планов относительно механизмов и платформы, большей артикуляции работы в партнерстве с иностранными коллегами – ведь очевидно, что это станет одним из ключевых условий прихода европейских денег и серьезных проектов в нашу страну.

4. Сильные стороны украинского дискурса на конференции: высокая эмоциональность, апелляция к общим ценностям и интересам, призыв инвестировать в Украину как уникальный шанс на то, чтобы соединить получение прибыли с реализацией высоких ценностей, борьбы с мировым злом и надвигающимся кризисом.

5. Недостатки и уроки:

Высокая эмоциональность и апелляция к общим интересам и ценностям недостаточны, когда речь заходит о больших деньгах. Именно поэтому проблемные вопросы, такие, как вопрос гарантий, должны быть тщательно продуманы, артикулированы и предельно детально раскрыты.

- просчитывайте заранее неудобные для Вас вопросы (в данном контексте вопрос о гарантиях был более чем предсказуем): продумывайте сами либо привлекайте специалистов для того, чтобы понять уязвимые места в проектах и их аргументации.

- готовьте заранее сильные аргументы, укрепляющие Вашу позицию. Они должны быть предельно ясными, четкими, недвузначными, логически полными и соответствовать цели. Не полагайтесь на то, что собеседник сам достроит отсутствующие звенья в цепи Вашей аргументации. Проверяйте связность и полноту своих тезисов самостоятельно – а лучше с внешним специалистом, менее осведомленным в вашей теме, чем Вы.

- один и тот же факт может быть использован в разных аргументах. Сами аргументы могут быть прямыми и непрямыми, но чем более непрямым является аргумент, тем более ясно он должен быть развернут и привязан к теме. Готовясь к переговорам, продумывайте и «заворачивайте» в доступные к пониманию и выгодные для Вас слова каждый вариант использования фактов.

- готовьте в таком виде только ключевые тезисы и подводку, а не длинные связности – так Вы сэкономите силы и сможете комбинировать их подобно коструктору в зависимости от ситуации.

- в случае публичных конференций с присутствием разных аудиторий, учитывайте потенциальный уровень информированности и интересы каждой из них. Мелкие игроки могут быть менее информированы относительно фактов, хуже разбираться в контексте. Но они могут принимать участие в принятии решений, либо в их реализации. Доносите свои аргументы и до них тоже.

Так, участники и слушатели прямой трансляции на форуме – а это журналисты, представители среднего бизнеса, территориальных громад и некрупных ассоциаций, обычные граждане ЕС – могли, в отличие от представителей крупных международных доноров, правительственных структур и бизнеса – быть не в курсе деталей контекста и решить, что Украина не ответила на вопросы о гарантиях, и это только потому, что аргументы в дискурсе не были раскрыты достаточно полно.

Эти люди имеют прямое влияние на оказание помощи – в виде денег, поставок гуманитарных грузов, международных проектов; они же создают давление на правительства своих стран. А оно может быть как в пользу Украины, так и против нее. И с ним в Европе вынуждены считаться.

Украина ведет сильную медиакомпанию о войне и умеет достучаться до простых граждан. Я уверена, что именно давление гражданского общества в самом начале войны вынудило правительства европейских стран активно помогать нам в войне. Но чем больше длится конфликт и чем сильнее усугубляется экономический кризис в Европе и мире, тем больше люди будут уставать от конфликта. И тогда им понадобятся новые, экономические аргументы.

Эмоции – не вечный двигатель, их надо подкреплять экономическим блоком.

Последнее: репетируйте жесты, обращайте внимание на невербальную информацию. Сопровождать фразу о том, что вы гарантируете максимальную прозрачность финансовых потоков, жестом с фото – не лучшая идея.

Посмотреть трансляцию можно на сайте Министерства экономики, финансов и промышленно-цифровой суверенности Французской республики https://www.economie.gouv.fr/conference-bilaterale-resilience-reconstruction-ukraine#